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第三章 新物种诞生（第3页）

这个时候，小米的管理层逐渐意识到，手机厂商的供应链关系，远非甲乙双方的合同关系那么简单。也不是你手里有充足的现金，就可以随心所欲地挑选你想合作的供应商。元器件供应商往往要投入资金和采购方一起进行研发，因此很多元器件都是独家定制的，导致供应商对与新采购方合作极其谨慎。供应商要选择正确的合作者，很显然，小米不在“正确者”的名单里。当时还没有什么人可以真正理解互联网手机的含义。

出现这种情况并非供应商保守或者傲慢，而是由于当时很多供应商都深受“山寨手机”之苦，所以对新的品牌略显抵触。一些山寨品牌动辄订几十万元的货，但销售情况根本无法保证。账期一到，这些厂商无法正常付款，就变成了老赖，供应商往往血本无归。因此，后来很多供应商都对采购方提出要求，合作之前先拿出三年的财务报表，否则不可能合作。当然，这就给没有任何财务报表的小米造成了困扰。

周光平曾经说，在手机行业浸润多年，他眼看着上千家供应商起来，又眼看着上千家供应商倒下。见多了风起云涌，潮起潮落，他知道很多刚开始时很美好的故事，最后都变成了令人狼狈不堪的事故，所以大家都异常谨慎。最后，雷军和林斌决定亲自到供应链一线和供应商洽谈，仅台湾地区他们就去了好多次。在软件和互联网世界里一直是传说中人物的雷军，对于供应链世界来说还是个陌生的名字，他依靠投资界、金融界、软件界和互联网界的朋友，和供应商世界建立联系。往往前一天，一些在台湾的老朋友还争抢着雷军的时间想和他见个面，第二天，他走进供应商的会议室时，却要对人们说个开场白——“大家好，我叫雷军”。

他发现，人生第一次，他需要一遍一遍地做自我介绍。

大立光电、友达、光宝、TPK……按照顶级供应商的名单，两个人在台湾约了很多会议，马不停蹄。在这个过程中，有的供应商被雷军攻克了。比如做触控技术的TPK，早先也是拒绝小米的供应商之一，雷军想尽办法调动了所有的资源，通过高盛的台湾地区合伙人见到了TPK的负责人，经过一番艰难的游说，TPK终于不再以产能不足拒绝小米。再比如声学器件供应商瑞声科技，雷军亲自飞到深圳，经过两个小时的洽谈，终于达成了与对方的合作。当时小米刚刚完成新一轮2.5亿美元的融资，出于对小米模式的看好，瑞声科技创始人当场决定对小米投资250万美元。

与供应商的合作协议正在慢慢地达成，可未来小米手机的代工厂是谁，还没有任何进展。周光平的团队将包含富士康在内的全世界前几大代工厂列了一个名单，轮流去谈了一圈，但都无果而终。其实，越是顶级的公司，和新品牌合作就越谨慎。他们的产能都是充足的，他们的资源，只愿意划拨给长期合作的老客户。

大家清点名单后，发现只有最后一家代工厂还没有彻底拒绝小米，那就是位于南京的英华达。如果这家英业达集团的子公司最终也拒绝与小米合作，那么这对创业者来说将是致命一击。而且，如果代工厂谈不下来，谈好了的供应商又有什么用呢？

另外，在手机屏幕方面，小米最终锁定了当时全球顶级的屏幕供应商夏普。这是因为，夏普作为液晶技术之父，是全球久负盛名的供应商之一，也是iPhone的主要供应商，对于全面对标iPhone的小米而言，这是必须拿下的合作伙伴。但是小米通过各种渠道提出的见面请求，都被夏普公司以没有时间为由拒绝了。

这一切都在困扰着这家初出茅庐的公司。

由于刘德过去有过一些创业的经验，雷军最后让刘德专项负责供应链。他让林斌和刘德一起，继续去啃那些最难啃的骨头。让一个设计师管理供应链，这个决定让刘德惊讶不已，他所有的经验都集中在工业设计领域，距离硬件供应商的圈子十万八千里。他离硬件最近的经验就是，曾经在自己开设计公司期间，给甲方做了一个军用望远镜的外壳，但是这只是小打小闹。对于打造手机供应链这件事，他真心怕自己干砸了。

“干砸了我不怨你！”雷军说。

就这样，2010年年底，刘德在没有任何经验的情况下，接管了小米的供应链。他要做的第一件事情，就是帮小米谈下唯一那家还有希望的代工厂——位于南京的英华达。

把一个全新的人放在一个全新的岗位上，然后从零开始学习，这对于任何一家初创公司来说，其实都是一种常态的打法。如果说大公司会讲专业分工，创业团队只讲哪里缺位就尽快顶上。

其实雷军和林斌当时也没有供应商的经验，就像林斌从来没有过法务的经验一样，他们都在进行跨界学习，努力走出旧世界的框架。这是他们真正体会到创业维艰的时刻。虽然《创业维艰》是2015年才出版的，但是这本书里谈到的艰难探索，在2010年的小米公司，每时每刻都在发生。他们也是像作者说的那样去做的：

某时某刻，创业者一定要成功，否则我们就得滚蛋，去另谋出路，我们必须是一支紧密团结的队伍，大家都要经过锻炼和提高，创始人唯一要做的就是，把员工推入激流滚滚的大海，告诉他们——好好游。

英华达和夏普

2011年2月的一天，南京英华达的总经理张峰坐在自己的办公室里，等待着一家他从未听说过的公司的到访，这是他从事通信行业的第24年。

张峰大学一毕业就进入了通信行业，曾经师从中国3G之父李世鹤，参与过中国第一台移动电话YD9100的研发。李世鹤曾经对张峰说：“做技术要沉下心来积累，一旦想赚快钱做商人，就不要想还能做出伟大的技术。”因此，张峰一直勤勤恳恳、踏踏实实地在技术的道路上前进，后来进入台湾企业英业达集团（英华达的母公司）工作。

1994年，张峰在南京组建了英业达南京的通信团队。从1995年到2006年，他领导的研发人员从300多人增至1000多人。在这个时期，他也参与了很多重要项目的研发，比如给英国电信运营商BT的付费电话做支持系统、给贝尔实验室的电话购物做微弱信号检测系统。2001年，张峰的团队给一家叫作E28的公司研发了智能电话，大获成功。这款售价4000多元的手机，后来卖了几十万部，成为行业标杆。

到2001年下半年，E28公司终止了和英业达的合作，准备自己独立研发手机。这让张峰面临一次新的选择：下一个项目该做什么？公司未来又该怎么发展？此时，英华达股份有限公司已经成立，它是英业达集团众多的子公司之一。张峰作为子公司的负责人，需要给公司指出新的业务方向，并能在业绩上有所表现。恰在这时，一个新鲜事物出现在英华达眼前——小灵通。

对于那个时期的道路选择，张峰将其定义为“赚钱的邪路”。但是当时，张峰对此完全没有意识，他还沉浸在成功的喜悦当中。

他本能地根据市场做出了选择，看起来收效显著。2001年10月，英华达和东芝公司签署了芯片购买协议，4个月之后，小灵通实现了量产。在量产的那一刻，一辆辆货车在英华达公司的门口排队，等待提货，场面蔚为壮观，也让张峰感受到了市场的蓬勃。

从那个时候起，英华达开始大规模建设生产线，逐渐从研发公司演变成一家供应链企业。虽然张峰也带领团队做一些GSM全球移动系统终端，比如华为、夏普的手机，但是主要产品还是小灵通。小灵通曾经以绿色环保、资费低廉、超长待机的优势风靡一时。2005——2006年，仅凭小灵通的订单，英华达的净利润就达到5亿元以上，这让张峰沉浸在叱咤风云的感受当中。但是很快，现实就让他陷落到凄风冷雨当中。

2009年，工信部发出通知，要求小灵通于2011年退网。2009年1月，中国联通在公布2008年业绩预告时披露，将小灵通资产进行一定规模的减值准备，这实际上就是将小灵通资产列入贬值资产。2010年，小灵通确认将于2011年1月1日正式退市。政策的变化对英华达造成了重大打击，订单剧烈缩减，昔日穿梭不息的货车不见了，生产线的产能和工人大量空闲。2010年是张峰最痛苦的一年。那个时候，英华达主要依靠日本和印度的手机订单维持产能，其中印度的一个叫作SPICE的品牌，一开始大部分在英华达生产。2010年下半年，英华达开始接一些“中华酷联”的订单业务，维持着相对稳定的出货量。

在2011年2月的这天上午，坐在南京英华达总经理办公室的张峰，正在等待一个叫刘德的人前来拜访。刘德来自一家他从来没有听说过名字的公司——小米。在等待的那一会儿工夫里，回想过去8年自己所走过的路，张峰意识到，小灵通并非主流技术，但是因为赚钱太过顺利，这短暂的狂欢让他忘记了技术积累的重要性。这是一个虚假的捷径。

他忽然想起导师李世鹤曾经对他说过的话：“你是想一直做技术积累，后续有持续的爆发力，还是想单纯地做一个商人，获得眼前短期的利益？”现在反思起来，过去8年的成功，竟然像一个魔咒。

小米公司的访客到了。刘德给张峰的第一印象是看起来像一个大学老师，高高瘦瘦的，金边眼镜后面是一双总是略带笑意的眼睛。此时此刻，刘德是抱着一种背水一战的心态来拜访英华达公司的。其他的代工厂全都拒绝了他们，英华达是小米唯一的希望了。他面前的张峰，穿着T恤衫、牛仔裤，头发有点儿长，还有一点点小波浪，举手投足间有一种台资企业职场人士特有的严谨气质。而此刻的张峰，内心正渴望着一个对未来有抱负的合作伙伴，来激活他的生产线和工人，让他重新走上技术积累之路。毕竟，他已经为英华达投入了几亿元人民币，做了几个EMC（电磁兼容）实验室。

在宽大的会客室里，刘德非常详细地介绍了小米互联网手机的设想。在一面白板墙上，刘德一边写写写画画一边说：“我知道你想知道，我们小米未来能有多大的量，这个目前我们也不知道。不过我们的操作系统MIUI已经有几十万用户，这些是我们的种子用户，将对小米手机的市场转化起到巨大的作用。”

此前张峰并没有特别深入地了解过互联网思维，但听了刘德的话，一直在硬件领域工作的他隐约觉得，这应该是一个面向未来的机会。小米现在是什么都没有，但它有梦想，张峰愿意和这家公司一起，为那些更有意义的想法拼一把。尤其是，小米提出可以先期支付研发费用，这解决了英华达的后顾之忧。

这笔生意最终谈成了。随后，林斌飞到南京和张峰就合同细节和报价进行了详谈。据林斌回忆，在得知报价的前一秒钟，他坐在厂区的沙发上，内心非常紧张，而张峰最终写在纸上的价格出乎意料的厚道。看到报价的那一刻，林斌有一种如释重负的狂喜。小米的商业模式终于可以继续推进了，而创始团队把这一刻定义为供应商英华达对小米鼎力相助的时刻。这也是硬件世界和软件世界一次握手的重要时刻。

英华达的合同似乎终结了小米的坏运气，一直没有尘埃落定的夏普屏幕也终于露出一丝曙光。雷军通过金山日本分公司的负责人沈海寅找到了夏普方面的负责人，在夏普中国销售总监陈基伟的帮助下，小米和日本的三井商社取得了联系。在这家日本财团的帮助下，小米终于和夏普约好了见面的时间，他们将在2011年3月24日15点，在位于大阪的夏普总部进行第一次商谈。

然而，就在3月11日下午，一个突发的大事件震惊了世界——日本仙台港以东太平洋海域发生9级大地震，连同其引发的海啸共造成超过15000人死亡。福岛第一核电站遭到破坏，核泄漏让原本热闹的街道变得空无一人。整个日本已经变成了灾区。

是否按照约定的日期去参加会议？是否需要和夏普讨论一下延期？几位创始人对这些问题进行了几轮讨论。但是地震和核辐射已经是小米在这个时期所遭遇的最小危害了，最终，几个人决定按期前往。

那一天，从北京飞往大阪的飞机上，只有雷军、林斌和刘德三个人。

蓄势待发的小米

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