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第二部分 出征海外（第4页）

1999年，中国即将正式加入世界贸易组织。居安思危的任正非看到了华为即将面临前所未有的挑战，大量派遣华为工程师和销售代表开赴全球各地市场，由此吹响了华为进军国际化市场的“冲锋号”。

2001年，华为在泰国首都曼谷成立了华为泰国分公司。经过辛苦耕耘，华为得到了泰国有关政府部门和各界人士的认可，其后华为与泰国的主流电信运营商及行业合作伙伴展开了合作。

泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司在与华为合作之前，仅仅拥有200万移动电信客户。在与华为合作后，凭借华为提供的技术，泰国现代电信公司在短短两年内就增加了1000万移动用户，一下跃升为泰国电信行业冠军，占据了60%的市场份额。

帮助客户赢得市场占有率时，华为也提升了自己的市场占有率。在短短一年内，华为已占有泰国现代电信公司网络平台份额的20%。

2002年，华为在泰国的销售收入达到30亿泰铢，由此成为泰国电信市场的主流设备供应商。这与华为始终坚持“双赢”的战略思维分不开。

华为在泰国市场的主要客户近乎囊括了当地的主流电信运营商，它们是：泰国现代电信公司、泰国电话电信有限公司（TT-T）和泰国电信机构TOT等。

在泰国，华为不仅是该国的纳税大户，同时也注重人才的本地化。2002年前后华为泰国分公司拥有约100名员工，多数是电信高科技人员，其中泰籍员工占75%。华为在泰国不仅实现了人才本土化，同时还向泰国提供“未来种子”项目。在该项目框架下，华为与泰国朱拉隆功大学、国立法政大学、农业大学和叻甲挽先皇技术学院等多所泰国顶尖大学合作。

据华为官网介绍，华为已向泰国提供了IP（国际互联协议）、宽带、3G4GLTE移动标准、下一代网络、WDM（超长距离光传输技术）、传送和光传输等多领域的ICT（信息与通信技术）培训，并为1000多名泰国ICT学生提供帮助。例如，2012年12月，华为与泰国信息与通信技术部签署合作协议，双方将共同培养泰国ICT行业最需要的专业人员。通过该项目，华为提供：

（1）游学机会。给泰国本科生提供到华为办事处工作体验的机会，帮助这部分本科生全面地了解华为相关的全球业务运营、跨文化的工作环境，以及中国文化。

（2）ICT知识培训。华为官网资料显示，2008—2016年，华为为11所泰国大学的2486名学生和105名讲师提供了ICT知识培训。

（3）奖学金和工作机会。2014年，华为为4名在当年的实习中表现出色的工程专业学生提供了奖学金，并承诺他们毕业后即聘用他们为正式员工。

据中国驻泰国大使馆经济商务参赞处的网站显示，华为在泰国的贡献得到泰国总理巴育的认可。2014年12月25，泰国总理巴育坦言：“华为是全球ICT行业的领导厂商，我非常赞赏华为的技术能力，以及多年来为本地通信事业发展所做出的贡献。当前泰国正在着手进行数字经济社会建设，我们邀请华为作为在泰国ICT行业的主要投资厂商积极参与，帮助泰国在数字经济改革规划，人才培养和知识传递方面出谋划策，一起努力把泰国建设成为东南亚的ICT中心。”

得到泰国总理巴育的高度评价后，时任华为副董事长兼轮值CEO（首席执行官）的胡厚崑说道：“感谢巴育总理对华为在泰国过往发展做出成绩的认可，巴育总理提出在泰国发展数字经济社会的理念高瞻远瞩，华为将积极响应巴育总理号召，努力为泰国政府数字经济改革实施落地及本地ICT专业人才培养继续贡献力量。”

如今的华为，不仅是泰国当地主流电信运营商的设备供应商，还与泰国政府及行业客户进行广泛的深度合作，提升了泰国发展数字经济的竞争能力。华为积极履行企业社会责任，为当地经济与社会发展做出贡献，多年来累计为当地及区域培养了10000多名专业技术人才，创造了近5000个当地间接就业机会。

两年的全额退款服务

2019年，由于遭遇美国禁令，华为的一些海外市场，尤其是华为手机产品的销售业绩出现了下滑势头。欣喜的是，在泰国，华为手机的销售业绩依旧保持了较高的增长速度。

2019年7月初，据《邦科克邮报》报道，华为泰国消费者业务集团地区总监英格玛·王在介绍泰国市场的销售情况时说：“今年（2019年）前五个月，华为在泰国的市场份额增加到了20%，比去年（2018年）提高了5个百分点。”

不仅如此，英格玛·王总监更是把泰国作为华为的战略级市场，因为泰国市场在东南亚地区中有十分重要的战略意义，甚至把2019年的泰国营销预算增加了30%。

虽然鸿蒙OS（操作系统）的战斗力已经初步显露出来，但是在2019年5月华为却没有明确表示出搭载系统的时间表。英格玛·王在接受《邦科克邮报》采访时说：“华为仍会推出搭载安卓系统的新品，自研OS仍在开发中，没有明确的时间表。”

正是这样的不确定，导致一些消费者担心华为现有产品不再支持谷歌服务。为了打消顾客的疑虑，英格玛·王在接受《邦科克邮报》采访时坦言：“使用谷歌服务、访问脸书等热门应用都不会有问题，公司也会持续提供更新和售后保障。”不仅如此，华为还联合泰国的手机分销商Synnex、Jaymart、TG、Com7、CSC和电信运营商AIS、True，给消费者提供长达两年的全额退款服务，如果消费者不能使用谷歌的相关产品服务，华为全额退款，时间为两年。

赞助体育赛事

在泰国市场的拓展中，华为还通过赞助体育赛事来提高华为品牌的知名度。

2018年11月8日，华为对外宣称，旗下的手机品牌“荣耀”，正式成为东南亚足球锦标赛的官方赞助商。东南亚足球锦标赛，每两年举办一次，该赛事的主办方是东南亚国家联盟足球协会，参赛国是东南亚足球协会成员国。

1996年，首次赛事的赞助商是新加坡的虎牌啤酒，所以该赛事又称为“老虎杯”。2007年，该赛事更名为东南亚足球锦标赛。2008年，该赛事的赞助商是日本铃木汽车公司，又称为“铃木杯”东南亚足球锦标赛。

华为荣耀赞助东南亚足球锦标赛，尤其是作为该赛事的官方赞助商，能够给荣耀品牌带来得天独厚的品牌曝光度，增加对东南亚各地球迷的传播率。与此同时，在比赛中，通过球场周边广告牌、社交媒体、体育场内电视广告及官方赛事相关媒介把荣耀品牌推荐给观众。

此外，还通过“全场最佳球员”颁奖环节等一系列定制化的品牌活动，在赛场内外全方位展示荣耀手机的品牌形象，这也契合了荣耀的品牌口号，即“勇敢做自己”。东南亚足球锦标赛是该地区最受关注的体育赛事之一，荣耀品牌通过该赛事，成为东南亚地区最受欢迎的手机品牌之一，此次强强联合，继续扩大了荣耀品牌在东南亚市场的影响力。

进我们渠道可以，你们每人先喝完五杯啤酒

不管是在军事领域还是在民事领域的合作中，酒桌似乎是一个绕不开的地方。当然，不是每次谈判都需要酒桌，但是很多谈判都在酒桌上得到了解决。

在拓展泰国的手机市场时，华为负责东南亚渠道管理和销售运营的Andy（安迪）就遇到过此类情况。在接受媒体采访时，Andy介绍称，他此前在研发部门做研发工作，2015年才转入销售运营部门。2015年底，Andy奔赴东南亚市场，常驻泰国。

在宴请渠道客户时，渠道客户直接发难说：“想要进我们渠道可以，你们每人先喝完五杯啤酒。”

面对客户的刁难，Andy和同事们没有退缩，而是超额喝完了客户指定的酒量。正是这样的态度，Andy得到该渠道客户的认可。Andy说道：“我们后来发现这场饭局至关重要，之后许多零售商都开始跟我们合作了。”

虽然几年过去了，但是那次谈判却给Andy留下了深刻的印象。可能读者会问，华为在泰国市场的知名度不是很高吗？为什么华为员工在东南亚的拓展如此艰难？

据Andy介绍，东南亚国家虽然毗邻中国，华为电信设备很早就在此落地，在泰国、斯里兰卡等国家的确拥有较高的知名度，但是，像华为手机这样的消费者业务却起步很晚，尤其是在三星、OPPO等手机厂商的强势介入之后，使得华为手机在东南亚的零售商和用户看来，依旧是一个陌生的手机品牌。在本土消费者的印象中，华为就是电信设备厂商，华为手机的优势并不显著。

Andy说道：“华为由于品牌和产品知名度不高，渠道商没有信心也没有动力过多提货，很担心库存。”

Andy要做的首要任务是邀请这些渠道客户参观位于中国深圳的华为总部，以及华为在亚洲CES上的展台。

2016年12月，在泰国消费电子展上，华为首销平板电脑M3，P9手机也开启了专场促销。此次展销活动让华为展台增色不少，挤满前来参观的游客，其风头超过许多厂商。Andy说道：“因为知名度不断地提升，带火了P9手机，渠道商开始主动要求提货，增加备货量。”

当这些渠道商真正了解了华为手机的实力后，他们就主动提出合作。截至2017年2月，华为东南亚市场拥有了众多自营专卖店、加盟店和店中店，也开始与当地运营商和大型IT（信息技术）渠道商合作。华为对于合作伙伴也采用了补贴政策和联合营销，比如共同建店、赠送礼品、举办活动等。正是在这样的策略之下，华为在东南亚的整体销量增长了50%。

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