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第两百三十三章 交涉法则与巧舌如簧（第2页）

“而我主亦知州牧大人之友爱，不肯只让荆州受损，尽全力将所有珠宝以报偿。这些钱财珠宝，不是与荆州交易的工具。这不是生意！是情义！”

“刘公不惜损伤自身而资助我主兴汉，是为亲族之友爱，为天下之大义！我主不肯安然受利而尽力相报，这样感天动地之情义，何苦以利而污之？”

孙乾这话没有针对谁，但是大家都知道他在针对谁。

不仅是因为刚才蒯越的诘问。

也是因为蒯越的作风。

蒯越和他兄弟蒯良在谋略上差别很大。

当初刘表入荆州的时候，内忧外患，想征兵征不起来，老百姓不愿意参军。

蒯良说：“群众不附的原因，是出于仁之不足，群众依附而不能兴治的原因，是出于义之不足；如果仁义之道能行，则百姓来归如水势之向下，何必担忧来者之不从而要问兴兵之策呢？”

而蒯越却说：“乱世要用权谋，宗贼的首领则大多贪婪残暴，其部下对他们也心存忧虑。我手下有些具备修养及能力的人，只要派遣他们到宗贼首领处加以利诱，宗贼首领们必定率众而来。杀掉这些宗賊就可以让老百姓感恩戴德，让大家来支持自己了。”

于是刘表说蒯良是雍季之谋，蒯越是臼犯之谋。

然后用了蒯越的谋略。

不说两个人谁优谁劣，谁是在空谈仁义道德，谁只追求利益和实用。

单说从计策上看，蒯越就是爱用诡计只讲利益的人。

所以即便是刚才蒯越不用利益受损而去诘问孙乾，孙乾这样的反驳是个人也会自动对号入座。

虽然现实中确实是讲究利益的，但明面上还必须说漂亮话。

所以孙乾用情义来美化粉饰自己主公，又同样用情义给刘表戴帽子。

大家面子上都好看，按董良的意思，要搞好团结，搞清楚到底目的是什么。

董良让孙乾过来，不是让孙乾替刘备宣传名声的，不是踩着荆州扬名装逼的。

而是要大家都开心，然后加深同盟关系，顺便买船的。

场面话说完了，要说刘备给荆州带来的实际好处了。

毕竟追根究底还是要利益为主。

孙乾环视周围一圈，又语气轻松了一些。对着刘表道。

“大家都是自己人，虽然各为其主，但是我等主公情深义厚，自然不会因为兄弟手下过于忠心而烦恼，如果是我主在此，见有人这么为荆州着想，恐怕为明公高兴还来不及呢！”

刘表闻言哈哈大笑。

刘表被孙乾哄的很开心，自然也会对刘备有孙乾这样的手下开心，现在正是应景。

孙乾继续按照锦囊里的交涉法则进行组织语言。

“谈完情义，再来说利，是朋友，自然不能让朋友吃亏，让亲者痛。自我主入豫章以来，连番征战，收伏孙贲孙辅，切断孙权之手脚。隔断荆州与孙氏之交界，凡孙氏有所举动，我主公首当其冲，为荆州藩篱也。此不正合天下初定，高皇帝分封之举？如今天下扰攘，正是兄弟之间出力的时候。”

“在座的各位今日可暂且高枕无忧，而不用担心孙权报杀父之仇，岂不归于我主公之功劳吗？”

蒯越这个人，现实！非常的现实！

刚才被孙乾夹枪带棒的嘲讽了一番，自己阵营里大部分的蠢蛋还觉得有道理，让蒯越很憋屈。

他反对刘备，是因为曹操可以给更多的利益。而刘备确实在利用荆州。

但是现在提到刘备切实的给荆州带来好处，他反而情绪缓和了一点。

孙乾又道：“如今扬州四郡已经在手，与荆州守望相助，长江之上再无敌手，江东孙氏虽然善战，但彼时尚不能与荆州并立，如今又削其地而广我利，再不用担忧孙氏之烦忧，若我主公再向东进，灭亡江东，刘氏全据长江，虎视中原，可还有哪路诸侯能与之抗衡？”

“届时兴复汉室，解救天子，明公可为大将军主事，我主位列三公辅助，在座列位皆不失封侯之位，泽备子孙岂不美哉！”

“若荆州有人挑拨，却不助我主使孙权得利，若江东孙氏得势，岂有荆州之宁日？孙氏要西进，曹氏要南下，荆州则处于刀锋之上，虽有人能火中取栗，但焉不知是自己死于风波之下？”

交涉大法最后一条，寻找共同利益！

孙乾的解读之下，刘备与荆州一荣俱荣，一损俱损，这就是在寻找共同利益。

“再言之，如今交州之战我主与公子琦勠力同心，击溃张津，已经举荐刘琦公子为交州牧。诸位都是自己人，为明公效力，如今明公的大儿子占据交州，父子二人有两州之地，实力壮大致此，诸位谁不受益？”

“我家主公与诸位将军披坚执锐与交州兵马血战，却毫不贪功，交州牧之宝座拱手让与后辈，既是长者风范，也是表示诚意。”

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