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第13课 忠于职守的力量（第7页）

容杰反其道而行之，他一头扎进工作中，从早到晚埋头苦干业务，还经常加班加点。容杰的业务水平提高很快，不久就成了所里的“顶梁柱”，并逐渐受到所长的重用，时间一长，更让所长感到离开容杰就好像失去左膀右臂。不久，容杰便被提升为副所长，老所长年事已高，所长的位置也在等着容杰。

初涉职场的年轻人都有这样的感觉，自己做事都是为了老板，为老板挣钱。其实，这是情理之中的事。如果老板不挣钱，你怎么可能在这家公司待下去呢？但也有些人认为，反正为人家干活，能混就混，公司亏了也不用我承担，甚至还扯老板的后腿。其实，这样做对老板、对你自己都没有好处。

事实证明，敬业的人能从工作中学到比别人更多的经验，而这些敬业便是你向上发展的踏脚石，就算你以后换了地方，从事不同的行业，丰富的经验和好的工作方法也必会为你带来助力，你的经验精神也会为你的成功带来帮助。因此，把敬业变成习惯的人，从事任何行业都容易成功。

有些人天生就具有敬业精神，任何工作一接手就废寝忘食，但有些人则需要培养和锻炼敬业精神。如果你自认为敬业精神还不够，那就强迫自己敬业，以认真负责的态度做任何事，让敬业精神成为你的习惯。

把敬业变成习惯之后，或许不能为你立即带来可观的收入，但可以肯定的是，如果你养成“不敬业”的不良习惯，你的成就就相当有限。因为你的那种散漫、马虎、不负责任的做事态度已深入于你的意识与潜意识，做任何事都会有“随便做一做”的直接反应，其结果可想而知。如果一个人到了中年还是如此，很容易就此蹉跎一生。当然也说不上由弱变强、改变一生的命运了。

所以，短期来看，“敬业”是为了老板，长期来看还是为了你自己！因为敬业的人才有可能由弱变强。此外，敬业的人还能得到其他意想不到的好处。

首先容易受人尊重。就算工作绩效不怎么突出，但别人也不会挑你的毛病，甚至还会受到你的影响。

其次容易得到提拔。任何老板都喜欢敬业的人，因为你的敬业可以减轻老板的工作压力。你敬业，老板就会对你放心，自然会将你视为“骨干”和“中坚”。

现代社会中，由于经济高速发展，工作机会很多，因此常有企业招募员工，但是你千万不要以为到处都有机会，而对目前的工作便可漫不经心，也不要因为不怎么喜欢目前的工作而整天混日子。每一个职场中人，都应该磨炼和培养自己的敬业精神，因为无论你将来到什么位置、做什么工作，敬业精神都是你走向成功的最宝贵的财富。

96.在老板和客户之间生存

推销员处在老板和客户的夹缝中，如何在老板和客户的夹缝中找到自己的位置，需要我们用事实说话，帮助客户选择最适合他们的商品，并且还要让自己的老板满意。

1.对客户来说最合适的才是最好的

在老板和客户之间，你既要忠于自己的老板，还要忠于自己的客户，只有用事实说话，如实介绍产品的优点和缺点，你才能成为这两个上帝的忠实仆人。如果你只服务于一个上帝，总有一天你会失败。如果客户知道自己想要寻找一样具有某些特性的产品，像品牌、价格、颜色等，推销员要找出符合他需求的物品就会较容易。不过，当客户并不清楚他想要什么的时候，你就要把握这个机会，将产品的特性和好处，和他的需要作出配对。

戴维是一位五金店的推销员，他知道下列资料对于他的客户是何等重要。

客户：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶。”

戴维：“我可以立刻替你把它们调好，你想要些什么固色剂呢？”

客户：“我不知道，有什么可供选择？”

戴维：“有好几个的，首先请你告诉我，你要将油漆刷些什么东西，然后我们就从那儿着手。”

客户：“这个黄色是厨房用，而蓝色是客厅用。”

戴维：“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你在清洗炉具及其他被溅污的地方时更觉容易。至于客厅方面，是普通的家用起居室，还是正统一点用做招呼客人的？”

客户：“客人用的，我们另有一间自己的起居室。”

戴维：“那么，我会建议你用浅薄的漆油，因为看起来感觉较柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题。”

客户：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可再提供给我一些意见。”

戴维凭借自己的专业知识和为客户提供最适合客户产品的服务，为自己以后的推销工作铺平了道路。

某些对一位顾客十分重要的产品特性和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特性；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特性意义却不大。所以，运用开放式提问去找出客户所需，就成为你工作的一个重要环节。当客户向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特性可以与那些要求互相配合，不要浪费时间跟客户讨论一些对他毫不重要的事情。

利用“谁”、“什么”、“哪儿”、“何时”、“怎么样”或“为什么”来提问客户，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。

如果你能够提供可以协助客户作出最佳选择的资料，他们将会感激你。举个例子，客户未必知道不同的油漆（特性）会带来不同的效果（好处）。

2.让自己公司的人满

意推销员的客户不只包括经销商和消费者，还包括自己公司的员工和股东，在满足经销商、消费者利益的同时，也要最大限度地让自己公司满意。

推销是为“满足顾客和创造市场”而存在，过去的推销几乎都只专注于满足经销商和消费者的需要，而忽略了员工和股东的心声。事实上，员工和股东的重要性绝不亚于经销商或消费者。

企业所生产的商品或服务，如果连员工、股东都不满意，不愿意购买，那么，如何推销给经销商和消费者呢？因此，员工和股东的满意应更优先于经销商和消费者才对。把员工和股东当做客户，他们都满意了，还会愁有不满意的客户吗？

可是很多企业的员工或股东，几乎都不愿和企业形成荣辱与共、唇齿相依的命运共同体，他们宁愿购买竞争者的产品，也不愿购买自己生产的产品。

但是，这对企业来说都是无形的杀手。最根本的补救之道，就是改变对待员工和股东的态度，将这些人当做客户，使其最终成为最忠诚的消费者，让这些人都能满意，有了这些满意的客户做基础，才能创造更多、更大的市场。

所以，未来的推销，不论推销的是产品或服务，对于顾客的定义，绝不可局限于外部的经销商或消费者，内部的员工和股东也应一视同仁。日本东京首屈一指的大仓饭店如今已被《Institutional

investor》杂志评选为全球十大饭店之一。该饭店的服务以精致入微著称，而其视员工为客户的企业文化，则是凝聚员工向心力和敬业心的主要动力。譬如，其员工餐厅的设备就不亚于客户使用的餐厅，内部光线明亮，装潢典雅，还有25名专属的厨师。员工用餐时不但可以同时欣赏优美的音乐，而且获得与客户相同的美食与服务品质。员工的自尊心和荣誉感就在这种环境和气氛中获得提升，使他们乐于为客户服务。

许多企业都致力于将商品或服务变成“客户的第一选择”，但在成为“客户的第一选择”之前，更应反思如何成为“员工与股东”的第一选择。试想，奇瑞或夏利汽车的高级主管，乘坐的是福特或奔驰汽车，看到的人会有何感想？TCL公司经理家中客厅摆的是创维电视机，客人会有何反应？

企业的价值，并不在于它拥有多少客户，而在于客户对企业的看法和评价。如果连员工和股东对企业都持负面的看法和评价，企业还有什么价值可言？

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