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不管是哪个领域,国外品牌在中国的反应都非常迟钝。
国美、苏宁等连锁商城的手机抢购热潮,直到大年初五才让国外手机厂商有所警醒,而且第一个反应过来的是摩托罗拉。
摩托罗拉如今是中国手机销量亚军,它的法宝有三个:新品推出迅速、市场定位准确、中国本土化。
其中“本土化”最值得称道,摩托罗拉不但在中国建厂,而且还不断推动上游厂商在中国建厂,这导致其零配件的“中国化”越来越明显。甚至在21世纪初的前两三年,摩托罗拉竟然比许多国产手机还更“中国”,并最终实现手机零配件大部分在中国本土生产或采购。
但是,摩托罗拉虽然最先反应过来,但第一个跟苏宁、国美合作的外国品牌却是诺基亚。
因为摩托罗拉在中国有全国总代理、区域性总代理,比如京城的手机销售就全部甩给京城总代理。国美想要让开绕开京城总代理,直接低价向摩托罗拉拿货,这根本是不可能的,必须由摩托罗拉公司跟代理商先沟通协商。
诺基亚为什么在中国后来居上,短短几年稳居手机销量冠军宝座呢?它的法宝也有三个:价格大战、低端路线、渠道建设。
诺基亚在不断的缩短供货链条,得知国美、苏宁也销售手机之后,迅速与这些连锁商城达成合作。于是到了元宵节前夕,诺基亚突然入驻各大连锁商城,并且还在最显眼的位置设立专门柜台,瞬间就把一众国产手机比下去。
而此时此刻,摩托罗拉还在跟代理商沟通。直至春节都过去一个月了,全国总代理和各地总代理才陆续签署协议,由这些代理商直接向连锁商城供货,并给予连锁商城最大限度的价格优惠。
至于在中国市场份额第三的爱立信,其定位、宣传和渠道都一片混乱,竟然直到夏天才入驻各大商城。顺便一提,爱立信已经快跌出前三位了,从2000年开始就大量库存积压,在国内外厂商赚得盆满钵满的2001年,爱立信手机居然不断亏损,最终只能跟索尼合并重组为“索爱”。
或许有朋友会说,那时人们迷信洋品牌,宁愿多花钱都要购买国外手机。
这个说法是正确的,但也是错误的。
我们且从国产手机的历年市场占有率来看,1997年(0),1998年(5),1999年(64),2000年(123),2001年(198),2002年(33)……
前面这组数据,还没包括海量的山寨手机,如果算上山寨机的话,2002年的国产手机市场占比至少有50以上。
两个字:便宜!
那时中国人的消费水平不高,手机能打电话就行,1000元的手机和3000元的手机没有差别。所以,当国产手机腾出巨大的利润空间给渠道商之后,渠道商和零售店更愿意向客户推销国产机,因为卖出一部国产机他们赚得更多。
这么粗暴野蛮的营销方式,直接把国外品牌打得节节败退,以至于诺基亚在2002年率先喊出口号:向中国手机品牌学习!
于是诺基亚也开始野蛮发展了,不断缩短供应链条,不断增大渠道商的利润空间,不断推出五花八门的低端机型。这货虽然是洋品牌,但其市场营销全盘“中国化”,一直在中国保有着手机霸主地位。
事实上,国产手机的质量非常差。连续好几年,只有科健手机通过了i9001认证,可见其他国产手机的质量控制有多糟糕,返修率普遍比国外品牌高出一倍!
即便如此,随着中国大陆的手机配套工厂增多,国产手机越来越便宜,市场占有率也越来越高——消费者愿意购买国产低端机。这也可以解释为什么诺基亚受欢迎了,价钱便宜还质量过硬,简直就是为中国人量身打造的。
综上所述,我们再来看看神州手机。
神州的滑盖手机虽然惊爆眼球,但在春节期间的销量,居然只有神州低端手机的十二分之一。
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