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03 不可忽视的小细节与客户搭讪的助推器（第2页）

丁字步的客户，这类人个性较复杂多变，对自己信任的人推心置腹，对陌生人则拒于千里之外，知心朋友少，在事业上也因此常遇到阻碍。这类型的人开发的成功率较低，若能经由介绍认识这类型的人是比较好的方式，信任度和成交率至少会提升七成以上。

三七步的客户，这类人个性诚实可靠，人际关系良好，也喜欢交朋友，平常总是为别人的事情奔波。这类型的人看起来总是很忙碌，而且这种忙碌是自找的，因为他们喜欢有事做的感觉，因此当他们停下脚步时，就是你前去搭讪的好机会，很容易就能获得回应。他们对人有很强的信任度，后续拜访几次，他们多半就将你列入好友名单中。

站立时不断变换姿势的客户，这类人性格急躁，容易紧张，想法多变，喜欢面对挑战，常担心被看扁。和他们搭讪时，利用交换名片或做问卷的方法先留下对方数据，日后再慢慢建立交情，这样比较有成交的机会。当然，如果当下他们心情好，通常不会拒绝；若心情不好，任你话术再好也没用。

第五，从客户的走姿看其个性

走路姿势是一个人从小养成的习惯，虽然人生出来都有两条腿，但呈现出来的走路习惯姿势却千变万化，即使是双胞胎也不见得姿势相同。那么，走路姿势可以透露对方的哪些信息给我们？以下先就4种常见的走路姿态来做说明。

姿态优雅、走路笔直的客户，这类人通常生活随兴、个性耿直，态度乐观积极。和他们搭讪时，使用开朗轻松的问候是最快的方式，不要被他们看似冷漠的脸孔和姿态吓住了。

跳步行走、东张西望的客户，这类人个性容易冲动、粗心，没什么心机，一根肠子通到底，但他们内心其实有些自卑，害怕被排斥，希望能一直吸引别人的注意。因为这类型的人比较不拘小节，即使你以直接拍肩或撞到他的方式进行接触，他们也不会介意，反而可以拉近彼此的距离。

细碎小步，脚跟拖地的客户，这类人做事谨慎，注重小细节，若事情发展不顺其意，可能会大发脾气。在搭讪时，你的突然出现或挡路，很可能会让这类型的人大发雷霆。如果有时间和机会，可以等他停下脚步时再进行礼貌接触，这样成功的可能性会比较大。

左偏右移，不走直线的客户，这类人多半自我意识强，也很聪明，但不会咄咄逼人，人缘好，往往是群体中的智多星。在搭讪过程中，理性分析是说服他们的唯一方式，因此第一句话可以用“我觉得您需要这项产品”来吸引他们，他们会乐于听你解释为什么。不过要留意的是，因为他们的逻辑分析力强，建议你应该先对自己的产品有200%的了解，否则绝对没有下一次接触机会。

步伐大而急促的客户，这类人表示此刻内心正在为某事着急、焦虑，并急于解决这件事。在搭讪时，建议不要过度干扰他们，期待下一次机会成效较佳。

步伐大而平缓的客户，这类人对目标意志坚定，有必胜的把握，对即将面对的事居于领导地位。这类型的人往往气定神闲、心情佳，优越的心理也让他们乐于和人接触。只要没有什么特别事件，他们一般不会拒绝你的介绍。

步伐大而轻快的客户，这类人整体上是愉悦的，双手摆动幅度越大，通常表示越快乐。虽然此刻的他们乐于分享愉悦，只要你开口就有极大的机会获得响应，但别耽误他们太长时间，若延误了他们接下来的约会，他们可是会翻脸的。

步伐小而急促的客户，这类人自卑、紧张，感受到压力，抗拒即将面对的事情。你可以用“打扰您一分钟”的试探语接近，他们的反应会立即而明确。因为此刻的他们内心如火山即将爆发，和他们接触可能会有两种下场，如果他们离即将面对的压力还有一段时间，那么他们会乐于和你接触，以减轻压力；相反地，如果离压力时间很近，他们会直接赏你白眼，加快脚步离去。

步伐小而平缓的客户，这类人喜欢沉思，内心平静，而且对于即将面对的事情心有定见。打断他们的思绪通常不是一件好事，会让他们觉得厌烦，但如果“不小心撞到”或擦身则另当别论，他们会认为是自己的问题，甚至会向你道歉。

步伐小而轻快的客户，这类人心情放松，充满愉悦，通常对刚刚发生的事感到满意。对他们介绍产品一般都会欣然接受，加上情绪渲染，和他们对谈过程中也会充满良性互动，是极好的洽谈对象。

拖着步伐、缓慢走路的客户，这类人沮丧、失落，通常刚成为失败者。因此在和他们搭讪时，在说明要介绍产品后，先关心他，如“您看起来需要休息一下……”之类的话，会激发他们内心的苦涩，却又有种“有人懂我”的心态，加上你和他们不相识，没有利害冲突，他们有时甚至会略微透露所遭遇的事，以释放沮丧感。

走路视线朝上的客户，这类人个性质朴、崇尚自然，喜欢观察自然界的事物，思考哲学类的问题。在接触时你可以慢步靠近，找空当用略带诗意的语句开场，比较容易引起他们的好感。例如“今天的夕阳很美”“今天的天空蓝得很希腊”……之后再微笑介绍自己，他们会很高兴认识你。

视线平视的客户，这类人个性认真，凡事习惯就事论事，也不喜欢浪费时间，属于务实型的人格。搭讪时直接说明目的，跟他们借一分钟，不用废话太多，你要能速战，这笔生意才可能速决。

视线朝下的客户，这类人谨慎小心，凡事精打细算，对于能带来实质收获的交流感兴趣，重视家庭生活。在搭讪过程中，积极型的说法比较能吸引他们。

盯着某物直瞧的客户，这类人专注力强，喜欢谈论目前手头上正在进行的事务。如果可以找出吸引他们目光的是什么东西当然是最好的，这样东西通常和他们目前正在进行的事务有关，能为你们创造最高的互动性。

东张西望的客户，这类人容易受干扰而分心，总是漫不经心，好奇心强，喜欢新奇的人、事、物。基本上他们不太会拒绝接触，但是和这类型的人接触前要有一项认知，就是你和他们交谈时，他们还是会十分不专心地东张西望，当然也不会专心听你说话。最常遇到的状况是，他们会不断问你同一个问题，他们绝对不是在找碴，而是根本没在听。如果可以换到比较单纯的环境对谈，花费的时间才能有较高的投资回报。

综上所述，作为一个销售或业务人员，只有在静态细节和动态细节的各个方面仔细观察，认真把握，才能有针对性地采取对策，让搭讪行为迅速生效。

【延伸阅读：细节能决定成败】

为什么说细节能决定成败，只要我们关注细节，我们不难看到小事、细节彰显着生动、直观、真实的特点，在时间的长河中，显得更鲜活，更具魅力。而且细节有时也可由小见大，见微知著。一个成功者最不能缺少的就是精益求精的品质，而一个所谓“从大处着眼”，觉得没什么问题便不再追究的人，是很难具有这种品质的。唯有关注细节，在每一个细微之处都要达到最理想的效果，都要做得比别人出色，这样，精益求精才会内化为一个人的品质，助他登上事业的高峰。

细节是华美乐章里一个跳跃的音符，细节是鸿篇巨著里一个漂亮的句子，细节虽小，但魅力无穷，耐人寻味。

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