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第100章（第1页）

不过这题名可是经过细心斟酌的。由于尚未把事实全部说出来，所以殊不知这里所发表的信函，其所得到的收获，被评为有奇迹的加倍效果‐‐到底是谁这么说的？

哦！那是美国一位最有名的推销专家‐‐&ldo;坦克&rdo;这么评议的。他曾任&ldo;米维尔公司&rdo;的推销主任，现任&ldo;皮特公司&rdo;的广告主任，同时也是全国广告联合会的主席。

坦克先生表示，他以前寄给商人的询问信件，所得到的回信，往往没有寄出的信的8％；假如复函有15％的话，那他就觉得欣慰了。如果再有20％的话，那简直是奇迹了。

可是在此有一封坦克的信（即在本篇披露），信里面的内容说，它的比例数达到425％，那不就是比奇迹还要加倍的好吗？

你千万不要觉得可笑，这封信不属戏谑，也并非意外，因为其他许多信件，也表示获得同样的效果。那么坦克是如何创下这成绩的？

坦克自己表示说：&ldo;自从我参加卡耐基先生的讲习班之后，我就立即发现，那些信函的效果，竟然骤异地增加。后来我才恍然领悟到，原来我过去所使用的方法都是错误的。尤其是我实行这部书上的每一个例则之后，我所得到的效果，或是希望得到的那些商场询问的复函，竟然增加到百分之五至八百。&rdo;

这里是坦克原来的那封信，信里面的语气、含意，使人很想给发信人一些思想的建议，那样会使对方有一种被尊重而自我肯定的感觉。以下是信里面的内容（括弧内是我的评语）‐‐&ldo;亲爱的伯兰克先生：我不知道你是否愿意，帮我解决这个小难题？&rdo;（让我们先把情形分析一下？？试问一个远在阿里桑那州的木材商人，蓦然收到一位纽约米维尔公司的高级职员的来信。信上的开头，那位纽约的高级职员，即要请对方帮忙他解决一项小难题。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商人，会如此对自己说：&ldo;好吧！假如纽约的那位先生，真碰到了什么难题，那他算是找对人了，因为我向来都喜欢帮助别人的。我赶快看看，他到底遇到了什么样的难题？&rdo;）

&ldo;去年，我好不容易使我们公司，相信各家木材代理商销售增加的原因，那是由于我们&rdo;米维尔公司&ldo;，举办了直接通讯的缘故。近日，我又寄出1600封询问函给各商家，使我感到欣慰的是，已经收到他们数百封的复函。这表示他们赞同这项的合作，会有显著的成效。因此，我们可以说又完成了一样直接通讯的新计划，相信你对此也会表示赞同。不过今天早上，我们公司总经理和我谈论到关于去年所实行的计划报告，对于营业额方面的情况，及究竟有多少生意成交，不知巨细。因此，我想请你帮助我获得这项资料。&rdo;

（&ldo;请你帮助我获得这项资料&rdo;，这是一句非常好的措辞。这位纽约大商人说了实话，给了那位远在阿里桑那州的代理商，一种恳切而诚恳的重视。

不过需要注意的是，坦克并没有说出半句他公司如何重视的话。不过，他让对方马上就领会到，他是多么需要对方的提供和帮忙。向总经理作个完整的报告。阿里桑那州的那位商人，相信他有他特有的人性，因而对那些话感到蛮中听。）

&ldo;我请你帮忘的事：一、请在来函附上的明信片上，告诉我你去年所成交的买卖，及有那些是由直接通讯获得成功的？

二、那些买卖的总额是多少？请据实相告。如果你肯赐下复函，我会非常感激。对你所提供的资料，亦会甚为珍惜。

在此，先谢谢你的好意。

推销部主任坦克敬启&ldo;这不是一封很简单的信吗？但由于恳切地请对方帮个小忙，让对方有一种被尊重而自我肯定的感觉，因而产生了奇迹。这种心理学是很管用的，无论你是做海棉屋顶材料生意的，或是乘坐福特汽车到欧洲旅行的，都一样有效。这儿有这样的一个例证：我到凯鲁时，有一次去法国内地作汽车旅行，不料迷了路，于是我们就把那部&rdo;老爷车&ldo;停下，询问当地乡民，如何开往一个大镇。这样一问，就像传电般的有效？？。

那些脚穿木鞋的乡民，以为所有的美国人都是有钱人。而由于汽车在他们那一带，更为少见，因而更根深蒂固的认为，驾驶着汽车旅游法国的美国人，必定是百万富翁，说不定就是汽车大王&ldo;福特&rdo;的堂兄弟呢！

不过，我们虽是比他们有钱，但有些他们知道的事情，我们不一定就知道。所以，我们还是把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路。就这么谦敬的一问，给了他们一种自重感。

因而，他们全都开口了。其中有一个，甚至于认为这是一个千载难逢的好机会，所以叫旁边的人都静下来，他想一个人享受这种指点我们迷路的殊荣。

你不妨也可以如法泡制一试：当你下次到一个陌生的地方，必须找人问路的时候，不妨把一个外表举止看来经济、社会阶层都比你低的人拦住，然后就如此问他：&ldo;你是否愿意帮我解决一项困难？请告诉我那一条路，及那一条巷怎么走？&rdo;

美国初期文学的代表作家富兰克林，就曾经用这种方法，把一个仇敌，变成了终身朋友。事情的发生经过是这样子的：富兰克林年轻的时候，把所有的积蓄，都投资在一项小型的印刷业中。为了做公家的印刷生意，他致力争取费城议会书记的位置。这个职位对他很有帮助，他急切希望达到这个目的。

不过，他眼前却有一个很大的障碍，那就是议会中有个人很不喜欢他。偏偏那个人又是议会中，最富有、最有能力的人。他曾在演讲中公开訾议富兰克林。这件事对富兰克林来说，是个极大的困扰，因为那个人妨碍了他前途的发展。

所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！不过，他又该怎么做呢？是该做些对那个人有好处的事吗？不？？，那样会引起对方的怀疑，甚至于会让他更鄙视富兰克林。

以富兰克林的聪明才干，他是决不会这样做的。他相反地请那个人帮他一次忙。

那么是富兰克林向他借10块钱？哦，也不是。富兰克林请求那个人帮忙的，是一件能够触发对方虚荣，使他觉得很高兴的事。那件事还很巧妙地表示富兰克林对他的学识和成就的赞赏。

下面是富兰克林对那件事的描述：&ldo;我听说他的书斋里，藏有一些罕见的书籍。因此，我就写了一封信给他，表示非常希望能看到那一类的藏书。我请他借我阅览几天，他马上差遣人把我所想看的书送到。一星期之后，我如期把书送还给他，并且还附上一封信，表示我对他的感激。&rdo;

&ldo;几天之后，&rdo;富兰克林接着说：&ldo;当我们再碰面时，他竟然开口跟我说话，而且还谈得很投机，这是向来都没有过的事。从那次后，他表示非常乐意帮我解决任何一样难题。往后我们成了很要好的朋友，直到他去世的时候。&rdo;

富兰克林不在人世虽已有100多年了，不过他应用的这种请人帮助的心理学，却仍为大家所称道与重视。

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