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第二百六十二章 银湖买店（第1页）

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在江南啤酒庆祝被定为江南省委省政府指定接待专用候。中国啤酒界的“独行侠”开始在华州悄无声息开始了他们独特的战役，不过他们也改变了原来的策略，直接就从买店开始，而且付出的代价非常高，谈判速度也非常的快，还真有点象黄云逸在郊区和在市区发起战斗那丝神韵。

“银湖”啤酒在中国啤酒界有“独行侠”的雅号，它算不上啤酒行业的老大，但是却一直在前五之内，他采取的战略是：不兼并也不被兼并，不广告也不封闭，终端为王，各个突破。

业界一谈到银湖，都有些谈银变色，这个银湖基地在东北某城市，本来也和江南啤酒一样，是一个国企，七八年前也是快要倒闭了，后来出了一个年轻的叫张瑞智的老总，这个年轻老总带领厂里的人埋头苦干，用了三年时间在东北省站稳了脚跟。

虽然后，银湖然根据自身的实力，不敢和燕京、青岛、华润等大鳄争斗，就采取了特别的方法，开始属于银湖自己的战斗，他们采取蚂蚁肯骨头战术，经常是有计划有目的的选择一个城市，先打侧翼战、后做迂回包抄，最后控制酒店终端，实施买店封杀，而且在全国做一个成一个，攻城掠寨，屡建奇功，让中国啤酒业界觉得银湖是“独行侠”，经过五年的打拼，银湖啤酒的销量到了全国五名之内，虽然有时候是三，有时候是四，但是终究没有掉下过第五。年产销量达到了近200吨，也算的上是大鳄级的啤酒生产企业。

其实银湖啤酒也就是那个来挖黄云逸的啤酒公司，江南省是华东最富裕地地方。人口众多，消费能力非常的强，华州作为江南省的省会，一向是商家争夺地重镇，几大啤酒大鳄除了银湖都已经在华州布局，现在银湖要在江南开展业务，江南分公司就必须有一个强有力的又熟悉华州乃至江南市场的总经理。

张总了解整个华东啤酒业界之后，对江南啤酒这两年的表现非常感兴趣，就直接指示人力资源部找人调查一下江南啤酒的情况，指令下发一个星期。一份详细的报告就放在了张总的办公桌上了。

张总感觉黄云逸和他有一点相同的特质，所以又发出一个指示，那就是让人力资源部去挖黄云逸，开出的大家都有些吃惊条件。而且还说，只要他愿意来。经济上的条件好说，不够还可以再谈，这可是银湖史上从来没有过地。张总从来没说过这样的话。

只可惜不管出多少年薪，不管给多大的待遇，人家姓黄的不愿意跳槽，他要在江南啤酒厂再干一阵子。随后江南啤酒厂还被省委省政府指定为接待专用酒。

随后，银湖改变了他们原定的策略，张总还专门飞抵华州，部署整个华州地啤酒攻城战争。

一个白天加上一个晚上。

就是这24个小时，银湖已经买断了华州500多家上档次酒店专卖资格，签订了协议，其他啤酒都不能进入销售。大家也是在第二天才知道银湖已经动手。

江南啤酒还算是比较早接到消息的，因为头一天晚上，皱媚发现一个酒店情况不对。他们的大堂经理和皱媚开玩笑说：“小媚，今天过来吃饭把。以后我们可能就没太多机会一起吃饭了。”

皱媚一听这话虽然有些玩笑地话，但感觉有些不对，就连忙追问，并且赶了过去，一顿饭下来，大堂经理就把银湖买店的情况和她说了，并要她保密，不要说是他泄露出去的。

吃好饭，皱媚马上给黄云逸打电话，江南啤酒连夜召开会议，寻找应付对策，现在虽然失去先机，但是亡羊补牢还来得及。黄云逸指示皱媚和其他几个人从多方渠道了解银湖买店的价格，以及买店的政策。晚上12点半开始，紧急会议一直开到第二天。

会议开出了几个结论。

第一，江南没有银湖那么大的财力，不能和他们对着干，但是也不能让他们全部下手搞定。

华州市中心四个区大大小小的餐馆30000家，上档次一点的也不下6000家，银湖也不可能全部买下来买断一些忆江南客户比较多一些的餐饮店。

这个任务交给了皱媚，让她在唐莉莉地协助下，用一个下午整理家左右的餐饮店，江南啤酒将重点和这100店进行谈判，甚至是买下他们专卖江南啤酒权。

按照现在的行情，买店地价格基本上在320，如果100店要买断下来，这笔费用不小，江南啤酒还真有些吃不消。

不过黄云逸的感觉是，华州地老百姓基本上没有喝一种啤酒的习惯，餐饮店里只有一种啤酒销售的情况，在华州只怕还是有些问题。这种销售的方式更适合在郊区的小店，或者是市区的低档餐馆，这当然是黄

华云集团下属20多家餐馆饭店试验得出的结果。

所以黄云逸第一个策略是，郊区和市区低档餐馆的销售要搞好，已经买断下来的小店要加强管理，没有买断下来的小店，要迅速搞定，在低端市场，一定要发挥江南啤酒地头蛇的优势，抢在银湖前面。

对于中高档店，要买断下来，费用实在是吃不消，大的店买断要十多万，小的店也要5左右，就算平均10一个店，买断100就要万，对于刚起步的江南啤酒来说，是很吃力的一件事情，班子几个人再三计算，推测就算花1000万买断c店，到底值得不值得。

终究还是决定要买断100店，现在行业内，买店是一种趋势。加上原来搞定好的，想华云集团下属这样的几十家店，江南啤酒基本上搞定了200左右的年。黄云逸决定以这200家店作:

第二个结论就是，华州6000多家上:}.十实行专卖一种品牌，其他百分之八十的店不可能只卖一种啤酒，最起码也要有两到三个品牌给顾客选择。

既然这样，那江南啤酒可以作这些店里的第二个品牌，这个任务交给陆总经理，他是华州本地人，有很大地优势。

会议得出了两个结论，同时也制定了两个战略。第二天就各就各位开始了江南啤酒的应对之策。

而第二天一早，黄云逸就和杨刚直接赶往银湖江南分公司的办公地点，他想直接去找银湖的人谈，谈他的创意。

一听他们是江南啤酒的，接待他们的小姐有些不知所措。黄云逸也很理解她，毕竟是竞争对手，就笑着说：“很冒昧。没有和你们银湖的领导取得预约，因为不知道他的联系方式，所以只好直接过来了，麻烦小姐帮我去和你们老总说说，看他是否有时间和我聊十分钟。”

前台接待的小姐打了个电话过去，简单地介绍了一下说江南啤酒的人要找领导谈谈，似乎那边停顿了一下这才问，江南啤酒来的是谁。

“黄云逸！”黄云逸朝着银湖前台漂亮的小姐说，脸上露着很灿烂的笑。

“请你们跟我来。”接待小姐挂了电话，站出来红着脸和黄云逸说。然后示意他们跟着他走。

“美女，你们银湖这里地负责人是？”黄云逸和接待美女套着近乎，要从她口里掏一点东西出来。“你们银湖的人都是你这样的美女吗？我都有些不想回去了，等下看可能不能和你们领导说说。留下我来打工好了。”

“本来是李总，现在是总公司地张总要见你。”美女忍住笑说，夸人家漂亮，人家总是高兴的。

后面自然就不用介绍了，接待小姐把黄云逸带到张总面前的时候，黄云逸已经认出了这是啤酒独行侠张瑞智，他的照片黄云逸已经看了n次了，他的有关事迹，虽然少的可怜，可黄云逸也已经看了n遍了，今天到没想到还能见到这位独行侠。

握着手，两人没说太多的话，都相互打量着对方。

张瑞智要比黄云逸大十来岁，三十多，近四十岁的年龄，正是男人最黄金的时候，黄云逸直感觉他实在不象传言中的独行侠，更象一个儒家学者。

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